Social Selling: Nachhaltig neue Kund*innen auf LinkedIn™ gewinnen
LinkedIn™ ist nicht nur das weltweit größte berufliche soziale Netzwerk, sondern inzwischen auch im deutschsprachigen Raum unter den beruflichen Netzwerken führend. | Ein Beitrag von Gesa Oldekamp
Erstellt am 01.07.2025
„Noch ein Social Media-Kanal?“, höre ich Sie schon sagen. „Ich weiß doch schon gar nicht, wie ich Facebook, Instagram, Tiktok bedienen soll – von Newsletter und Homepage ganz zu schweigen.“
Ja, tatsächlich empfehle ich Ihnen noch diesen weiteren Social Media Kanal, sofern Sie ihn noch nicht nutzen. Und nein, LinkedIn™ ist überhaupt nicht nur für Menschen, die einen neuen Job suchen.
Aber lassen Sie uns von vorn beginnen.
Wozu brauche ich eigentlich LinkedIn™?
LinkedIn™ ist nicht nur das weltweit größte berufliche soziale Netzwerk, sondern inzwischen auch im deutschsprachigen Raum unter den beruflichen Netzwerken führend.
Und auf der Plattform dreht sich längst nicht alles um Jobangebote und Jobsuchen. Auf LinkedIn™ geht es auch darum, sich zu vernetzen, Wissen auszutauschen und voneinander zu lernen. Daher finden sich hier auch weniger Beiträge mit Selbstdarstellung, aber, das will ich nicht verleugnen, die gibt es hier auch.
Auf LinkedIn™ sprechen wir über unsere Expertise, was unseren Job ausmacht, was uns jeden Tag antreibt, diesen Job zu machen. Diese Einblicke wecken ein Verständnis für unsere Aufgabe und bilden die Grundlage für eine persönliche Beziehung. Denn als Leserin kaufe ich lieber bei einer Buchhändlerin oder einem Buchhändler, von dem ich weiß, warum sie oder er den Job macht. Auf der anderen Seite vertraue ich als Autor*in auch eher einem Verlag, bei dem ich mit Mitarbeiter*innen auf LinkedIn™ vernetzt bin und weiß, was ihnen bei ihrer Aufgabe wichtig ist.
Und auch wenn es sich gerade ändert: LinkedIn™ ist noch entspannter als andere Plattformen und verlangt nicht so viel Aufmerksamkeit und Zeit.
Was ist Social Selling? Und was macht Social Selling auf LinkedIn™ so besonders?
Social Selling ist die Anbahnung und der Aufbau von Beziehungen auf Social Media. Im Social Selling geht es sowohl um Vertrauensaufbau als auch um authentische und langfristige Beziehungen. Im Mittelpunkt steht die Frage: „Was verbindet uns miteinander?“ Wie schon oben beschrieben steht auf LinkedIn™ der Wissensaustausch im Fokus. Vor einer Angebotsunterbreitung (wenn überhaupt) teilen wir wertvolle Inhalte und Wissen – und kommen darüber in Austausch.
Social Selling ist das Gegenteil von Kaltakquise – und langfristig erfolgreicher. Hier stehen Kund*innen im Fokus. Wenn wir es geschafft haben, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, kommen unsere Kund*innen häufig auf uns zu. Und auch das gilt gleichermaßen für Buchhandlungen und Verlage. Das ist ein deutlich befriedigenderes Gefühl, als ein Angebot abzugeben.
Wen finde ich auf LinkedIn™?
Auf LinkedIn™ finden Sie viele Menschen aus Ihrem bisherigen bestehenden Netzwerk. Buchhändler*innen, Verlagsangestellte, PR-Profis, IT-Expert*innen, aber auch Autor*innen für Sach- und Fachbücher, Lektor*innen und Übersetzer*innen. Als Buchhändler*in , aber auch als Verleger*in treffen Sie hier Ihre Kund*innen. Sie tauschen sich hier als Netzwerkpartner*innen aus. Sie sprechen darüber, wie sich Ihrer beider Arbeit durch Digitalisierung, Künstliche Intelligenz, neue Verordnungen, Einkaufsverhalten u.v.m. verändert und geben dadurch Einblicke auf Augenhöhe in Ihre jeweilige Arbeit.
Gerade diese Vielfalt macht es für alle in der Buchbranche Beteiligten so spannend, sich auf LinkedIn™ zu vernetzen. Hier lese ich von der New Work-Expertin mit mehreren 10.000 Kontakten. Ich lerne selbst viel über New Work und erfahre von ihrem Netzwerk, welche Fragen sie bewegen.
Wie funktioniert Social Selling?
Grundlage für Social Selling ist Ihr professionelles und authentisches LinkedIn™ -Profil. Hier geht es nicht nur um die Auflistung Ihrer bisherigen beruflichen Stationen, sondern auch um persönliche Aspekte. Was macht Sie und Ihre Arbeit aus? Was ist Ihnen in der Zusammenarbeit im Team oder in Geschäftsbeziehungen wichtig? Denn nur, wenn Sie für andere LinkedIn™-Anwender*innen Ankerpunkte bieten, wird auch ein Austausch auf persönlicher Ebene möglich sein. Und über das, was Sie dort noch angeben, entscheiden Sie selbst. Das kann ein Hobby sein, Ihr Lieblings-Urlaubsland, die Vorliebe für Kaffee oder Tee. Alles das, was Sie in einem persönlichen Kennenlern-Gespräch auch teilen, um eine Beziehung aufzubauen. Was Ihnen zu privat ist, lassen Sie weg.
Nach der Profilerstellung bzw. –optimierung bauen Sie Ihr Netzwerk auf. Fangen Sie mit Ihrem beruflichen Netzwerk an. Dazu zählen alle bestehenden und ehemaligen Kontakte aus beruflichen Stationen von Kolleg*innen, über Vorgesetze und Geschäftspartner*innen.
Und teilen Sie Ihren Kund*innen und Geschäftspartner*innen über andere Kanäle mit, dass man Sie jetzt auf LinkedIn™ findet. Vernetzen Sie sich, wann immer es passt, mit Ihren bestehenden Kund*innen.
Im Zentrum Ihrer Social Selling-Aktivitäten: der Nachrichten-Austausch
Der große Teil der Social Selling-Aktivitäten besteht darin, direkte Nachrichten auszutauschen: Über Themen, die Sie und Ihre Netzwerkpartner*in gemeinsam haben, gilt es (Branchen-)Wissen und Gelerntes zu teilen. Also genau das, was uns Buchmenschen eher leichtfällt: Wissen schriftlich zu teilen. Hier ist die Kunst, sich kurz zu fassen und sich auf das für Ihre Netzwerkpartner*in interessante Wissen zu fokussieren, um Relevanz zu erzeugen und um sich selbst auch nicht zu verzetteln.
Mit diesen Gesprächsanlässen – persönliche, thematische, firmen- und branchenbezogene - sind Sie immer wieder bei Ihren Kund*innen im Fokus.
Und zur Zeit können Sie mit LinkedIn™-Nachrichten noch gut die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers erreichen und einen Austausch starten.
Sichtbarkeit aufbauen
Wie auf allen Social Media-Kanälen geht es auch auf LinkedIn™ um Sichtbarkeit, vor allem aber um Relevanz. Ein großer Vorteil auf LinkedIn™: Sie können eine gute Sichtbarkeit auch ohne eigene Beiträge erreichen. Ich möchte Sie nicht von eigenen Beiträgen abhalten, ganz im Gegenteil. Aber was auf LinkedIn™ wirklich sehr gut funktioniert, sind Kommentare. Und deren Wichtigkeit ist in 2025 nochmals gestiegen. Inzwischen können Sie sogar sehen, wie oft Ihr Kommentar gesehen wurde.
Wichtig ist, Netzwerkpartner*innen zu suchen, die regelmäßig auf LinkedIn™ zu Ihren Themen aktiv sind. Zu deren Beiträgen schreiben Sie Kommentare mit Substanz – also nicht nur ein „Sehe ich auch so.“ o.ä., sondern einen fachlich-persönlichen Beitrag, der den ursprünglichen Post ergänzt und ein digitales Gespräch weiterführt. So werden Sie hier von Anwender*innen außerhalb Ihres bisherigen Netzwerks gesehen und wahrgenommen. Und Sie können mit guten Kommentaren neue Kund*innen gewinnen, die auf Sie zukommen!
Ich gebe zu, das funktioniert nicht von allein und braucht auch etwas Zeit, aber es funktioniert und ist weniger anstrengend als die Sichtbarkeit in anderen sozialen Netzwerken.
Fazit
Social Selling auf LinkedIn™ ist eine langfristig erfolgreiche und nachhaltige Strategie. Zum einen gewinnen Sie für sich Klarheit über Ihre berufliche Positionierung. Zum anderen tauschen Sie sich mit Ihren (zukünftigen) Kund*innen auf einer beruflichen Expertenbasis aus, die Ihnen neue Möglichkeiten eröffnet.
Meine Empfehlung: Der beste Tag auf LinkedIn™ zu starten war gestern. Der zweitbeste ist heute. Wann sind Sie dabei?
Autorin: Gesa Oldekamp
